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巧妙应对谈判之僵局、困境、死胡同 ——租赁纠纷索赔谈判
责任编辑:佚名  发布时间:2016-7-29 10:17:28  来源:互联网


巧妙应对谈判之僵局、困境、死胡同

                    ——租赁纠纷索赔谈判

   周华与当地街道办签订了一份土地租赁合同,租下了街道辖区内的50亩土地(实际土地面积有100亩)用于花卉种植,租期为8年;因实际面积远大于周华实际种植面积(50亩),周华将未利用的50亩土地又租赁给了孔某、夏某和余某等5人用于花卉种植,约定租赁期限为5年,每年支付租金1万元,但合同中并未约定违约责任、解除合同的情形等事项,且合同中还有一项对孔某一方极为不利的条款,即若在孔某等5人租赁过程中,政府提出收回土地,对此给孔某等造成的损失,不能向周华主张赔偿。

2013年,街道办为了完善辖区群众生活服务设施,决定收回租给周华的50亩(实为100亩)土地,于是周华要求孔某等人搬走花卉以空出土地,由于孔某等承租土地仅2年,大多树苗已经种下但并未达到可出售的状态,属于投资阶段,恰此时正值酷夏,搬迁花卉容易造成花卉等枯死,于是孔某等人便与周华协商有关违约赔偿的事情。无奈协商未果,便寻求律师的帮助。经律师分析,合同中有不利于当事人的条款,直接进行诉讼并不能完全达到当事人的目的,而且诉讼持续时间较长,期间难免会对当事人的损失有扩大的风险;于是选择了和合同相对人周华进行商业谈判。

【谈判之死胡同】

   在与周华的谈判中,由于周华态度相当强硬,并指出合同中明确有约定,由政府回收土地造成孔某等的损失,自己不负赔偿责任,不愿意和我方当事人谈判。于是律师决定,与街道办协商来解决孔某等的赔偿问题,因为是由于街道办违约,要解除与周华的土地租赁合同,导致了周华要解除与孔某等5人的租赁合同。

在第一次的谈判中就遇到了谈判中的死胡同这一不利情形,何为谈判中的死胡同呢?所谓死胡同,就是指由于谈判始终无法取得进步,对于谈判认为没有进行下去的必要。而应对谈判的死胡同的办法最有效的就是“引入第三方”。这里的“第三方”要求必须是中立于谈判双方,并有一定权威的一方。在本次谈判中,在出现无法使谈判进行下去的“死胡同”情形时,及时引入街道办这一“第三方”是唯一使谈判继续进行的一个策略。

【谈判之僵局】

在与街道办的协商过程中了解到,街道办收回土地并非是经过上级批准决定,而是街道办自身计划实行的,第二次谈判时,由街道办主持双方和谈,此次由于街道办的介入,周华答应退还孔某等20102012两年的租金,另赔偿孔某等5人经济损失10万元,因赔偿金额远低于孔某等实际损失,双方没有达成一致,第二次谈判又不欢而散。

在之后,苗圃基地发生了2起比较极端的事件,一是苗圃基地停水停电(经查是因为孔某等将水电费交予周华,但周华并未将水电费交予供电公司),二是街道办对苗圃四周的围墙进行了强制摘除,拆除过程中对部分苗圃造成了损害;后律师经询问了解到孔某等人只想要回实际损失,并确定了孔某等5人的实际损失为35万左右。于是主动联系街道办主任,称近来媒体对政府强拆很是关注并经常大篇幅报道,且这次拆除行动并未得到上级批准并对我方当事人造成了财产损失,需再次进行协商。

鉴于第二次的谈判因双方就赔偿不能达成一致意见而结束,对于双方主要谈论的焦点问题出现争议而导致谈判无法进行,即是出现了谈判中的“僵局”。所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生了巨大分歧,而这种分歧已经影响到谈判的进展了。在街道办的组织下,双方有谈判的基础和条件,对于是否赔偿也已达成了一致意见,但对于赔偿数额的分歧使谈判无法继续。而应对谈判中的“僵局”,要使用暂置策略,即先放下分歧较大的问题,讨论其他问题。积极寻找用其他问题开启谈判基点。

【谈判之困境】

  基于之前的其他问题,由律师积极与街道办沟通,于是双方在街道办的组织下进行了第三次谈判。而想要周华一次性将赔偿额从10万提升到35万有难度,精明的律师故意将孔某等损失做了扩大化,声称共计造成孔某等5人经济损失为50-60万,最终双方将赔偿金额协商在32-35万之间,达成和解赔偿协议。历时一个半月时间,孔某等终于拿到了与自身预期相当的赔偿,维护了自身的合法权益。

第三次的谈判是针锋相对的一次,这一次,孔某等人根据律师指导拿出了损失的具体项目和情况,但是对方很难予以认可,这就出现了谈判中的“困境”。所谓的困境,就是指双方仍在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了。应对谈判的困境,不能被动等待,要积极采取行动,比如调动气氛、讨论细节、价值数额刺激等。在本次的谈判中,从最开始报出的赔偿数额,律师以有效的数字变更调度对方情绪,使谈判最终得以圆满解决。
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